A fatia de pessoas que julgava que anunciar digitalmente os seus negócios era uma acção secundária e prescindível é cada vez mais pequena, fruto dos inúmeros casos de sucesso espalhados por todo o mundo mas também da necessidade que surge quando começam a perder clientes.
Afinal… tem de ser!
A via digital deixou de ser apenas uma alternativa válida de desenvolvimento e crescimento e passou a ser um departamento de raiz de qualquer empresa ou negócio que deseja estar preparada para o que o presente e futuro reservam.
Independentemente de estares agora a iniciar ou se já possuis um negócio estabelecido no mercado, desenvolver estratégias que se enquadrem com os teus objectivos são fundamentais.
Implementar o digital numa empresa não é fácil. É possível com conhecimento, paciência e consistência. E implementar uma boa estratégia significa também estar presente onde o nosso público-alvo está.
Com milhões de pessoas a visitarem o Facebook e Instagram todos os dias, muito (mas mesmo muito) provavelmente é imprescindível que uses as plataformas.
Para anunciar no Facebook não basta simplesmente ter um grande orçamento, investir e esperar por resultados – este é o erro de quem fracassa e depois reclama que “afinal o digital não dá nada!”.
É importante saber onde, como, quando e para onde canalizar os teus investimentos, as campanhas, anúncios e ofertas.
Neste artigo partilho contigo uma lista de 16 dicas básicas que te ajudarão a melhorar o desempenho dos teus anúncios.
A lista não segue uma ordem específica: todos os tópicos têm a sua função e aplicabilidade, apesar de haver relação entre muitos deles, facto que menciono ao longo dos pontos.
1. Definir o Funil de Vendas
Funil de vendas, funil de conversão, jornada do consumidor, estágio da audiência… conceitos que estão interligados e apelam à compreensão e noção de como, quando e de que forma podes comunicar com os potenciais clientes.
É pouco sensato acreditar que, por exemplo, uma pessoa que entra pela primeira vez na tua loja de vestuário desportivo esteja tão perto da compra comparativamente aos clientes que são visitantes e compradores frequentes.
Claro que este cenário pode ser possível e todos nós já compramos qualquer coisa à primeira visita mas gostamos sempre de conhecer mais e melhor sobre o que estamos a avaliar e comparar com outras ofertas do mercado que temos conhecimento.
No digital é exactamente igual e não podes esperar que quem gostou de uma publicação no Instagram esteja tão preparado para a conversão como alguém que já adicionou artigos ao carrinho de compras no website.
O funil de vendas é isto: uma mistura de senso comum com acções que encaminham as pessoas ao longo do funil e as colocam mais preparadas para a conversão.
Com esta base bem definida podes criar audiências no Facebook que abrangem vários estágios do funil, vais conseguir delinear mais facilmente que campanhas criar e sem dúvida que farás chegar a oferta certa para a pessoa certa.
Tenho um artigo no meu blog em que falo um pouco mais em detalhe sobre o funil de vendas e as diferentes etapas que o compõem.
2. Traçar o Público-Alvo
Certamente que tens já algumas bases sobre quem será o teu cliente ideal, sobre quem estará desejoso de comprar o teu produto ou serviço.
Ainda assim, antes mesmo de definires o público-alvo e começares a criar audiências no Gestor de Anúncios do Facebook, define Personas para o teu negócio.
As Personas são um perfil fictício do teu cliente ideal: dados demográficos, interesses, comportamentos, passatempos, profissão, estado civil, rendimentos, hábitos de consumo, objectivos, medos, etc.
São fantásticas para depois teres uma base sólida no processo de criação de audiências para as campanhas.
Se estás no início do teu projecto profissional e não tens ideia por onde começar esta etapa, o Facebook disponibiliza o Audience Insights: uma ferramenta que te pode ajudar bastante neste processo.
Nunca vais definir a 100% o global da tua audiência porque o funil é dinâmico e estão constantemente pessoas a sair e a entrar, mas uma audiência segmentada vale ouro!
3. Audiência Segmentada → Oferta Relevante
E aquela sensação de quando aparece um anúncio no nosso feed de um produto ou serviço que andamos desesperados por comprar há dias?
Sorte? Coincidência? Destino?
Simplesmente, uma estratégia de (re)marketing bem montada e que corresponde à necessidade do comportamento das pessoas que estão no radar da empresa.
Uma segmentação e definição correcta do público-alvo em conjunto com uma perfeita noção do funil de vendas, permite-te criar audiências personalizadas que serão utilizadas em campanhas totalmente relevantes.
Este tópico está profundamente relacionado com os dois primeiros – bem como com outros tantos que vão aparecer ao longo da lista – mas o fundamental a retirar daqui é que deves sempre oferecer o que está a ser procurado.
E acredita que não há sítio melhor para fazer isso do que no digital, um meio que te permite granular e especificar as tuas acções quase que na perfeição.
Entre visitantes pontuais e frequentes ao website, pessoas que lêem artigos no blog, que se envolvem ao longo das redes sociais, que acedem a landing pages, que adicionam artigos ao carrinho e abandonam a acção, são alguns exemplos de potenciais audiências que requerem abordagens diferentes da tua parte.
Para públicos mais frios e longe da conversão, uma comunicação mais educacional e esclarecedora face ao que podes oferecer é o ideal.
Por outro lado, para públicos mais quentes e próximos da conversão, as tuas acções podem e devem ser mais objectivas: descontos, promoções, free trials, etc.
Essencialmente, nunca te esqueças disto: segmentos diferentes → estágios do funil diferentes → necessidades distintas → ofertas personalizadas.
4. Instalar o Facebook Pixel
Se tens algum canal de comunicação fora do Facebook é obrigatório instalar o Pixel, uma ferramenta disponibilizada pela própria plataforma.
Aliás, o seu processo de criação e instalação deve estar incluída nas configurações base da tua conta de anúncios ou seja, muito antes de começares com as campanhas, esta é uma etapa que já deve estar concluída no setup inicial.
Duvido que nunca tenhas ouvido ou lido nada sobre o Pixel, dada a sua extrema importância para quem tem website e pretende anunciar no Facebook.
Não é nada mais do que um código que instalas em todas as páginas do teu website para assim conseguires transferir toda a informação que aí se passa para a plataforma do gigante azul.
O que podes fazer com isto?
Criar audiências personalizadas com base nos interesses e comportamentos que o Pixel monitorizou e guardou, dando-te a possibilidade de montar campanhas hiper relevantes – é peça fundamental para estratégias de remarketing bem sucedidas.
5. Definir o Propósito da Campanha
Um dos passos mais básicos de toda uma campanha e que, possivelmente por ser a primeira etapa, tem grande influência no sucesso das tuas estratégias.
Nunca menosprezes a definição do objectivo, do que queres alcançar ou melhor, de que forma queres que o Facebook te ajude a encontrar resultados.
Os 11 objectivos de campanha estão convenientemente distribuídos por 3 etapas distintas: divulgação, consideração e conversão – olá outra vez, funil de vendas!
Não tens de levar necessariamente à letra os objectivos e as etapas onde estão inseridos (por exemplo, muitas vezes eu uso o objectivo de Conversões em públicos-frios) mas é importante entenderes para o que estás a optimizar para também conseguires analisar correctamente os resultados das campanhas.
Resumindo: cria campanhas para objectivos específicos e não mistures KPI. Para diferentes campanhas e objectivos vais querer analisar diferentes indicadores, tornando a tua gestão e análise bem mais simples e relevante.
6. Natureza do Anúncio
A linha de comunicação da tua empresa e como ela se posiciona no mercado diz-te um pouco de como deve ser o aspecto e o impacto que o teu anúncio deverá ter para não fugir à sua identidade.
É claro que deverá sempre ir ao encontro do que a potencial audiência precisa e ser uma solução válida mas o branding é extremamente importante para cimentar um lugar de autoridade e reconhecimento no mercado.
Com o passar do tempo, as pessoas ficam cada vez mais familiarizadas com o que as marcas comunicam e partilham, criando uma relação de proximidade com a forma de como esta ligação é promovida.
Como definiste a comunicação da tua empresa ou da tua pessoa em singular?
Largamente baseada em humor e entretenimento? Um discurso mais técnico e elaborado? Educacional? Ou até gostas de juntar um pouco de ironia?
Isto tudo depende de ti e de como queres que a tua marca seja visto no mercado mas certifica-te que todos os teus anúncios seguem a linha de comunicação que delineaste.
Os dois elementos responsáveis por transmitir estes valores da empresa são o copy e a imagem, igualmente responsáveis por dar corpo ao anúncio.
7. Destaca os Pain Points
Os pain points representam as dores, problemas, necessidades ou desejos que a tua potencial audiência tem e procura resolver.
É fundamental que os destaques nos elementos do teu anúncios (copy e imagem), para assim apelar a um sentimento natural e instantâneo de identificação face ao que está a ser interpretado.
Por muito extraordinário que seja o teu produto ou serviço, não te foques apenas nas suas características esquecendo a audiência.
As pessoas vão sempre preferir saber o que podes fazer por elas e do que ficam a ganhar com a tua oferta, daí que as características e atributos ficam para segundo plano.
Imagina que tens uma empresa que produz calçado para atletas que gostam de correr – seja para competição, seja por lazer.
Lanças uma linha de novas sapatilhas e no anúncio comunicas que a sola é feita de um material nunca visto e que são o melhor produto do mercado.
Que valor é extraído daqui para a audiência? Pouco ou nada.
Agora experimenta anunciar que a sola desta linha de calçado é de última geração e que permite correr os primeiros 15km sem causar dor ou qualquer tipo de ferida no pé da pessoa.
Aqui o potencial comprador vê um impacto positivo e prático de adquirir o produto pois estás a anunciar a resolução de um problema: dores nos pés após alguns quilómetros de corrida.
É como ler o pensamento do teu público e replicar o principal problema que o tem afectado e mostrar que podes ser tu a solução.
8. Emoção Supera a Razão
Não é por acaso que estes dois tópicos estão em sequência.
O processo de destacar os pain points da audiência em detrimento dos atributos do produto ou serviço faz com que consigas comunicar de uma forma mais emocional e sentimental com a pessoa.
Por incrível que pareça as nossas decisões são feitas com base no nosso subconsciente e não com o nosso lado racional – palavra do neuromarketing.
Quanto mais focarmos a comunicação nos sentimentos e emoções, mais perto ficas de conseguir provocar o clique no anúncio.
9. Luzes, Câmara, Acção!
Apesar de gostar bastante de cinema… não é disso que se trata.
Falo de uma componente que passou de tendência a boa prática em pouquíssimo tempo e que pode sem dúvida alguma potenciar ainda mais as tuas campanhas de Facebook.
Falo de anúncios (e conteúdo) em formato de vídeo.
Não é obrigatório ter que gravar para ter resultados mas a verdade é que encurta o caminho para o sucesso.
As pessoas gostam e preferem relacionarem-se com vídeo do que com texto, pelo facto de ser um meio muito mais interativo, apelativo e comunicativo, com maior facilidade em fomentar uma relação com a marca.
Sejam reviews dos produtos, testemunhos de clientes ou o dia-a-dia na tua empresa… usa e abusa!
10. Nutrir e Educar Leads
Uma lead é um utilizador que te fornece informações de contacto (nome e email são os mais comuns) em troca de conteúdo e informação.
Uma estratégia nunca estará assente apenas nas bases de promoção e vendas porque estarias a saltar bastantes etapas na jornada do consumidor.
Não encares a tua audiência como alvos perfeitamente identificáveis para venda desde o primeiro momento: é necessário nutrir e educar as leads.
Por exemplo, imagina que tens uma audiência que, em troca do seu email, fez um download de um ebook numa das tuas landing pages.
Estará já pronta para converter? Podes efectivamente ter desenvolvido interesse suficiente para acontecer mas geralmente é necessário mais uma ou outra aproximação.
No fundo, nutrir e educar leads parte do princípio que o conteúdo que partilhas não tem o único propósito de vender porque as pessoas precisam de interpretar as ofertas antes da derradeira decisão.
A partilha de informação de contacto é um sinal claro de interesse mas será sempre necessário “namorar” um pouco mais os teus potenciais clientes.
No fundo, uma repetição do ponto do funil de vendas mas nunca é de mais frisar!
11. Ajustar Para Mobile
Toda a tua presença online deve estar totalmente adaptável e preparada para responder às exigências dos utilizadores via mobile: o modo preferido de navegar, interagir e, cada vez mais, de comprar na internet.
Se não tens esta componente 100% funcional não penses que as pessoas vão de propósito a desktop para concluir o que poderiam ter feito no seu smartphone enquanto estavam a tomar o café na pausa do almoço.
O mobile traz isto mesmo: flexibilidade, rapidez e simplicidade.
A satisfação de poder concluir qualquer acção online a partir do nosso telemóvel é um dos valores mais prezados e, consequentemente, um dos caminhos que todos os anunciantes devem encarar como prioritário.
Isto estende-se para tudo que faças: website, loja e páginas de destino.
12. Página de Destino No Ponto
As páginas de destino são fundamentais para qualquer estratégia pela capacidade que têm em apresentar ao potenciais clientes propostas tremendamente específicas e totalmente esclarecedoras.
São a última barreira que, na grande maioria das vezes, os utilizadores têm de atravessar até à conversão – seja ela uma compra, download de um ebook ou qualquer outra acção desejada.
Apesar de ter recorrido à palavra atravessar – como se de um obstáculo se tratasse – as landing pages servem precisamente para o contrário: guiar, clarificar e convencer os utilizadores a aceitarem a oferta feita no anúncio.
A estrutura deste tipo de página segue um plano extremamente bem definido, ao qual detalho ao pormenor neste guia completo para landing pages que convertem.
13. Up-sell e Cross-sell
Antes demais, vamos à definição dos conceitos:
Com o Up-sell sugeres um produto ou serviço mais caro que o potencial cliente estava decidido a comprar ou já comprou.
Por exemplo, tens um serviço de software de gestão de clientes e um potencial comprador mostra interesse na subscrição base. Podes apresentar a versão premium com o objectivo de aumentar o valor da venda.
Com o Cross-sell, pretendes oferecer alguma coisa que de certa forma complementa o produto que o cliente está disposto a comprar numa primeira fase.
Por exemplo, sugerir a compra de um rato a clientes que estão prestes a adquirir um computador. De igual forma, também poderás fazer cross-sell após a compra, criando uma campanha especificamente para os compradores do computador.
Estas são duas estratégias de vendas que inflacionam pela positiva o receita no teu negócio.
14. Cultivar uma Relação Duradoura
Ao falar no ponto anterior era impossível não mencionar a necessidade que deve existir em cultivar uma relação fiel, longa e sustentada ao longo do tempo com os clientes que são ou foram compradores.
São a forma mais viável de rendimento se a satisfação estiver presente e existem várias formas de premiar quem no passado comprou da tua marca.
Da mesma forma que podes ter promoções, descontos e outras acções que promovam a compra de primeiros clientes, deves diversificar e aplicar novas estratégias para quem já é cliente.
Muitas das vezes, um pequeno email em forma de lembrete a comunicar uma nova versão do serviço, uma actualização no produto ou um desconto para um familiar ou amigo que possa igualmente ter interesse são suficientes.
As opções são variadas mas trata-se apenas de garantir que não só manténs os clientes como também aumentas o LTV (lifetime value).
Não foques os teus esforços apenas em audiências frias.
15. Públicos Semelhantes Para Escalar
Os públicos semelhantes – uso praticamente sempre o acrónimo LAL, de Lookalike Audiences – são a tua possibilidade de encontrar potenciais novos clientes a um custo relativamente baixo.
Existem duas coisas muito importantes a mencionar no que toca a este tipo de audiência:
- só podem ser criados a partir de uma base, que terá obrigatoriamente de ser uma audiência personalizada
- apesar de ser um público frio, estão ligeiramente à frente no funil de conversão comparativamente com os públicos de interesses, porque no fundo são audiências com maior semelhança aos teus clientes, visitantes ou seguidores
Vê neste artigo o que são as lookalike audiences e como as utilizar para escalar o teu negócio.
16. Tudo é Teste
Esta lista poderia ter 50, 100 ou 200 tópicos sobre estratégias para melhorar o desempenho das campanhas no Facebook que haveria sempre um aspecto em comum com todas: a necessidade de testar o que resulta para ti.
Como deves ter reparado, os exemplos que utilizei ao longo deste artigo e noutros que tenho no meu blog são geralmente exemplos gerais e que servem essencialmente para contextualizar uma situação.
São raras as vezes em que digo que se optei pelo caminho A e obtive sucesso tu tenhas obrigatoriamente de o seguir para alcançar o mesmo.
Testar tudo será uma prática que te irá acompanhar ao longo da tua carreira.
Defendo que tudo o que está feito é passível de ser melhorado, nem que seja uma simples mudança de cor num título ou botão de apelo à acção (CTA).
Podes testar praticamente tudo dentro das tuas estratégias desde títulos, cores, estrutura de website e landing page, número de campos no formulário, copy, imagem, públicos, CTA, etc.
Nunca atinges a perfeição mas entender que o teste te traz maior conhecimento, experiência e adaptabilidade é meio caminho andado para obteres melhores resultados.
Conclusão
Nunca foi tão acessível promover e divulgar qualquer marca ou negócio nas redes sociais mas este facto não implica que seja fácil de implementar e executar.
É certo que todos podem aprender a criar as suas próprias campanhas mas o mundo empresarial ainda está cheio de pessoas que negam a utilidade do Facebook Ads porque simplesmente investiram e esperaram por resultados, sem qualquer conhecimento de como fazer as coisas da forma mais correcta.
Esta lista quase que funciona como uma checklist, em que tens a possibilidade de verificar ao longo das tuas estratégias se tudo que aqui está presente, está incluído nas tuas acções.
O carácter universal que todos os pontos representam é igualmente uma vantagem porque a sua réplica em estratégias futuras continuará a ser saudável para o teu negócio.
Ainda assim, está sempre atento a novas oportunidades e revoluções que possam surgir neste meio em constante actualização.
Abraço!
