Uma boa estratégia passa, na sua grande maioria das vezes, por gerar tráfego, angariar leads e nutrir audiências para que no final estas se convertam em compradores.
O conteúdo que partilhas, independentemente do formato, tem sempre (ou deveria ter) um propósito único e bem específico. Seja ele gerar mais tráfego para o website, incentivar as pessoas a fazerem download do teu ebook ou efectuarem uma compra na tua loja, entre outros.
O que tens de garantir é que promoves o conteúdo de acordo com o funil de vendas do teu negócio, ou seja, que és capaz de dar a resposta certa às pessoas certas.
Audiências frias, mornas e quentes. Para cada audiência, uma abordagem diferente.
No início, a tua prioridade não será necessariamente vender. Queres informar e educar as pessoas para as guiar ao longo da jornada, fazendo com que fiquem cada vez mais preparadas para a derradeira decisão.
Cada passagem pelas diferentes fases do funil é caracterizada por uma diminuição no tamanho das tuas audiências e ao longo de todo este processo tens de criar conteúdo que irá funcionar melhor para cada uma delas.
É esse o principal foco deste artigo, em que partilho algumas características de cada fase do funil de vendas e o que podes fazer para garantir que os teus visitantes e leads te acompanham até ao final.
As 3 Fases do Funil de Vendas
Certamente que já ouviste e leste imenso sobre este esquema que representa a posição de determinadas audiências face ao teu mercado.
Para enquadrar e lançar o que depois podes desenvolver para cada fase, segue-se uma breve explicação e detalhe de cada uma.
Consciencialização
Esta é a fase de topo do funil de vendas (TOF), em que o teu objectivo passará sempre por aumentar o reconhecimento da tua marca, captar a atenção das audiências e gerar interesse no que podes vir a oferecer.
Aqui, nunca vais pedir nada em troca.
O teu conteúdo tem a missão de educar as pessoas sobre problemas, questões e dúvidas que possam existir, sempre com uma proposta de valor a acompanhar.
Raramente vais falar de ti e da tua marca.
Vais querer que as pessoas tenham noção de que as podes ajudar em cenários que até elas próprias não tinham consciência de que precisavam de uma resposta.
E quando falei em educar as audiências, é neste sentido: compreender as suas necessidades e os seus desejos para que comecem a equacionar a tua marca como solução.
Deves também distribuir o teu conteúdo por vários canais para potenciar o aumento do reconhecimento da tua marca.
Consideração
Na fase do meio do funil de vendas (MOF), depois do interesse e curiosidade que conseguiste gerar com o valor do teu conteúdo na primeira fase, é altura de angariar leads ou fazer crescer as tuas audiências “mornas”.
Há imensas estratégias de captação de leads, que se caracterizam por continuares a entregar conteúdo de valor mas, aqui, já vais pedir algo em troca – informações de contacto do utilizador.
A audiência, nesta fase, já equaciona a tua marca como possível solução para o que procuram. O objectivo é garantir que o teu conteúdo fornece a informação necessária para que as pessoas continuem a sua avaliação sobre ti, a tua marca, o teu produto ou serviço e comparem com outras oferta no mercado.
Já estás a comunicar directamente com audiências que se poderão identificar com a tua oferta e que procuram entender como as podes ajudar.
Tem em atenção que a fase de Consideração não se caracteriza apenas por estratégias de aquisição de leads. Vais sempre querer atrair mais pessoas para que as tuas audiências mornas se tornem maiores e isso é feito, claro, com uma distribuição constante de conteúdo.
É sempre fundamental as pessoas sentirem que as consegues ajudar e que estás disposto a isso, sem qualquer compromisso. A partilha de informação de contacto acaba por acontecer de uma forma natural e é fruto de todo este processo.
Conversão
Esta é a fase de fundo do funil (BOF), onde vais querer converter as tuas leads que te acompanharam até aqui, em clientes que comprem o teu produto ou serviço.
Se a pessoa chegou até este ponto, significa que o teu conteúdo foi capaz de entregar valor que se traduziu em confiança e segurança para a verdadeira tomada de decisão – a todo este processo chamamos de nutrição de leads.
A audiência que te acompanhou até aqui, já te conhece o suficiente e desenvolveu uma relação de proximidade com a tua marca, fruto de toda a informação grátis e útil que disponibilizaste.
Vais apresentar a tua oferta final que envolve, claro, uma transacção.
É uma tarefa que continua a exigir uma proposta de valor, totalmente personalizada e que terá um impacto positivo na vida das pessoas.
Uma 4ª Etapa do Funil de Vendas?
Existem muitas versões do funil de vendas. A que utilizei até aqui é mais simples e comum, que retrata de igual forma o que precisas de fazer.
Esta última etapa serve apenas para entenderes que, depois de alguém comprar alguma coisa, não vais querer que pare por aí.
Todo o teu trabalho e esforço tem de ser aproveitado e não pretenderás que as pessoas comprem uma vez e nunca mais voltem a equacionar o teu produto ou serviço.
A etapa da retenção retrata isso mesmo: manter uma relação o mais duradoura possível, em que fazes tudo para que os clientes se mantenham fiéis a ti e ao teu negócio.
O Conteúdo e o Funil de Vendas
É neste tópico que vou mencionar diferentes tipos de conteúdo que podes oferecer ao longo das 4 fases do funil de vendas e as que são mais indicadas para cada uma.
Ainda assim, não leves tudo à regra. Diferentes formatos de conteúdo podem funcionar igualmente bem ao longo de todas as etapas do funil de vendas.
Isto servirá apenas para teres uma referência de partida porque depois só testando é que podes ter a garantia do que funciona melhor, com base nas tuas audiências e no que elas procuram.
Conteúdo para Topo do Funil
Lembra-te que aqui o importante é gerar interesse, captar a atenção das audiências e fazer com que reconheçam a marca.
Conteúdo educacional e de entretenimento, com possibilidade de se tornar viral, funciona muito bem.
Artigos de Blog
Esta é a forma mais básica e recorrente na criação de conteúdo, pela simples razão de que continua a gerar óptimos resultados.
É um formato que te permite não só demonstrar o conhecimento e utilidade em relação a qualquer tópico da área mas funciona também como fonte de tráfego para o blog e website.
Ao mesmo tempo que forneces informação de valor que pode ser partilhada, estás igualmente a preparar a passagem das audiências para a segunda etapa do funil de vendas, porque têm a possibilidade de recolher mais informação sobre a tua marca enquanto navegam pelo blog.
Vídeos
Conteúdo em formato de vídeo é cada vez mais uma tendência transversal a todos os mercados digitais.
Temos uma aptidão natural para consumir conteúdo que seja mais interactivo, ilustrativo e que seja capaz de transmitir empatia para quem está a assistir.
A relação com os teus potenciais clientes é criada de uma forma muito mais rápida e, acima de tudo, de uma forma mais natural.
Infográficos
Os infográficos partilham da mesma ideia dos vídeos.
Qualquer conteúdo que cries que seja capaz de expor o objectivo do teu negócio sem recorrer a palavras, é uma prática bastante saudável que podes adoptar.
Recorre a estatísticas e números para suportar a tua ideia e podes também acompanhar os artigos de blog com imagens, infográficos e até vídeos.
Podcasts
Os podcasts são óptimos porque basicamente podem ser ouvidos em todo lado e em simultâneo com outras tarefas.
Muitas pessoas assimilam melhor informação desta forma e, com a possibilidade de poderes transformar o conteúdo dos artigos em formato áudio, tens aqui outra oportunidade para os promover.
Newsletters
Mesmo com audiências frias as pessoas podem entrar na lista de contactos através do endereço que deixas no teu website ou blog.
Dado que ficas com o permissão de comunicar conteúdo através desta via, não desperdices esta oportunidade.
Conteúdo para Meio do Funil
Este conteúdo caracteriza-se por permitir à audiência aplicar desde logo alguma coisa que possa aprender com o que partilhas.
Ebooks
Ter um livro digital para consulta sempre que alguma dúvida surgir é sempre boa ideia.
Os ebooks são muito recorrentes para detalhar um determinado tópico relacionado com o teu mercado, em que expões tudo o que há para saber e aplicar.
São uma óptima maneira de dar a entender de como poderá ser a versão final da tua oferta e de como será a solução.
Amostras e Free Trials
A melhor forma para a audiência perceber como podes ajudar é ao experimentar previamente o teu produto ou serviço.
A audiência morna caracteriza-se por ser aquela que já está num ponto do funil de vendas apta a experimentar o teu produto.
Case Studies
São a demonstração dos teus resultados e de como podes fazer o mesmo pela audiência. Podes utilizá-los como suporte à tua credibilidade através do teu website e em publicações ao longo das redes sociais.
White Papers
Os white papers funcionam basicamente como o manual do produto ou serviço, e servem para o descrever de uma forma mais pormenorizada.
É como se fosse uma exposição de como podes ser a resposta à procura.
Aqui, é aconselhável que foques as necessidades e os pain points da audiência, para uma melhor interpretação do papel da tua oferta face ao que procuram.
Conteúdo para Fundo do Funil
O conteúdo para a etapa de conversão tem de ser o mais personalizado possível e tem que ser a ponte entre todo o conteúdo grátis partilhado até aqui e a tomada de decisão de compra.
Prova Social
Muito mais do que possas afirmar em relação à tua marca e à qualidade da oferta, as pessoas vão sempre acreditar no que os clientes dizem sobre ti.
É importante que recolhas testemunhos e reviews de clientes que demonstram a sua satisfação pelo o que fizeste por eles.
O passo seguinte é anexar estes depoimentos ao website, blog e estratégia de envio de emails, que são a fonte mais rentável de conversão.
Pede aos teus clientes que relatem como era a vida deles antes de comprarem de ti e o que mudou desde então.
Webinars
Nesta fase do funil de vendas, pensa nos webinars como sessões de esclarecimento avançadas e especializadas à audiência.
Podem ser o “empurrão” decisivo que faltava para a tomada de decisão, por ser uma abordagem mais íntima e personalizada sobre qualquer dúvida que ainda reste.
Ofertas Especiais
Todos nós gostamos de um incentivo extra para definir qualquer tipo de decisão. Na óptica do consumidor, funciona da mesma forma.
Um desconto na primeira compra ou uma estratégia de upsell que agregue ainda mais valor à oferta será sempre bem vinda.
Vê aqui 8 Dicas Para Campanhas de Remarketing Bem Sucedidas
Pós-Conversão
O teu trabalho nunca acaba quando as leads convertem.
Partindo do que disse no tópico da quarta etapa do funil de vendas, tens de garantir que os clientes permanecem contigo ao longo do tempo.
Afinal de contas, geraram valor para o teu negócio e quanto mais o fizerem, melhor para ti, sendo que tens de te certificar que continuam a usufruir das ofertas.
Fidelizar clientes é quase como torná-los representantes e embaixadores da tua marca.
Continua a nutrir os clientes e a retirar feedback das suas experiências, aprimorando as tuas estratégias e campanhas de acordo com o mesmo.
Oferece novos descontos, promoções especiais, acesso exclusivo a produtos ou serviços novos, etc.
Conclusão
Como podes perceber, cada audiência requer uma aproximação bem definida e de acordo com as suas necessidades.
Tens imensas formas de apresentar conteúdo, mas o que realmente interessa é saber para quem estás a falar e atribuir sempre valor à tua oferta.
A relação com as pessoas e a autoridade no mercado são processo que exigem tempo, e quanto mais específico fores ao longo da estratégia, melhores resultados vais obter.
Não esquecer: conteúdo e funil de vendas andam de mãos dadas.
