Captar leads qualificadas para o teu negócio coloca-te numa posição privilegiada, permitindo-te delinear melhores estratégias de remarketing com base numa audiência que já demonstrou interesse ou desde logo converter os contactos em clientes.
Sem leads, podemos dizer que o funil de vendas está vazio e o negócio sem uma base real de crescimento.
Para a grande maioria das empresas, se não todas, a captação e nutrição de novos contactos revela ser uma aposta segura para atingir o sucesso.
É fácil perceber porquê:
Não só já tens informações de contacto do teu potencial cliente como também poderás criar segmentos de acordo com o local onde recolheste a lead, ajustando a estratégia e tornando os teus esforços e campanhas muito mais relevantes.
Além disso, e dado que já possuímos um contacto (por exemplo, o email), a nossa comunicação deixa de estar dependente das redes sociais ou tráfego pago e podemos chegar a estas pessoas com nenhum ou a um custo muito reduzido, tal como acontece com o email marketing.
Neste artigo partilho contigo 6 estratégias para captar leads mas sem antes te explicar o que é uma lead.
A Definição de Lead
Leads são potenciais clientes que demonstraram interesse – através de visitas ao website ou a páginas específicas, landing pages ou envolvimento com conteúdo ao longo da redes sociais – e partilharam contigo determinadas informações de contacto, geralmente o nome e endereço de email.
Quando estás activamente a captar leads, estás à procura de um mercado em específico ao mesmo tempo que disponibilizas conteúdo de qualidade, com o intuito de conseguires dados de contacto para te manteres próximo desta audiência.
As pessoas que visitam o teu website ou alguma página nas redes sociais da tua marca continuam a ser designadas de tráfego anónimo, ou seja, continuam a ser pessoas “estranhas”.
Angariar tráfego para o teu website ou landing page é apenas o primeiro passo para angariar leads.
Só quando estas pessoas submetem, por exemplo, um formulário e recolhes a informação de contacto que foi disponibilizada, é que se tornam leads e potenciais clientes.
As Leads no Funil de Vendas
É importante deixar um cheirinho sobre o funil de vendas e a sua importância na nossa estratégia para entendermos quando e como a captação de leads é realizada.
Na etapa de consciencialização (topo do funil), queres transformar e educar as pessoas que não te conhecem e que não fazem a mínima ideia que o teu negócio ou solução existe.
Segue-se a etapa de consideração (meio do funil), onde pretendes que as pessoas interajam de forma mais activa com o conteúdo que produzes e entregas valor.
Finalmente, na etapa de conversão (fundo do funil), colocas em cima da mesa os benefícios e as vantagens que a tua marca traz para as pessoas e tentas vender o teu produto ou serviço.
É um pouco intuitivo mas será no meio do funil que geralmente transformas tráfego “frio” em leads, tentando depois convencer as pessoas a considerarem o teu produto e como as podes ajudar a resolver os seus problemas.
Mas apenas podemos captar leads numa segunda etapa? Não!
Claro que podemos conseguir captar leads anunciando para tráfego frio mas geralmente as pessoas não estarão tão dispostas a fornecer-te informações pessoais pois não conhecem a tua marca.
Mas sim, é perfeitamente possível e normal captar leads junto de audiências frias, sobretudo se o conteúdo que promoves for valioso. O único “contra” é que poderão ser leads menos qualificadas, dado que estão menos informadas sobre o teu negócio ou empresa.
6 Estratégias Para Gerar Leads
1. Conteúdo Gratuito Com Lead Magnets
Lead magnets são provavelmente a forma mais básica e eficaz de captar leads e fazer crescer a lista de clientes.
A ideia é disponibilizar qualquer tipo de formato de conteúdo gratuito em troca da informação de contacto de quem te visita, preferencialmente do endereço de email.
Ou seja, não é bem “gratuito” pois o pagamento são as informações de contacto… mas isto fica entre nós ?
Com uma oferta com qualidade e gratuita, as pessoas ficam muito mais confortáveis e predispostas a fornecer a sua informação pessoal.
Para melhorar a tua oferta, certifica-te que o conteúdo do lead magnet resolve algum pain point da audiência.
Lembra-te que o propósito deste conteúdo não é de venda mas sim em fazer crescer a lista – primeiro focar em entregar valor e só depois receber valor em troca.
Um lead magnet pode ser disponibilizado de várias formas e aqui ficam alguns dos mais comuns:
- Ebooks
- Tutoriais
- Guias completos
- Spreadsheets
- Webinars
- Cursos online
- Checklists
2. Redireccionar a Audiência Para Landing Pages
Assim como uma página de vendas tem como objectivo gerar vendas, uma página de captura tem o propósito de captar leads – a estrutura de ambas é muito semelhante.
As landing page são o suporte mais comum das tuas estratégias de publicidade, recolhendo as leads provenientes de campanhas específicas.
Como exemplo, vamos imaginar que tens uma campanha activa no Facebook para promover o teu webinar gratuito.
Quando um utilizador clica no anúncio, ele é redireccionado para uma landing page criada especificamente para o webinar, com o objectivo de que este potencial cliente forneça o seu email para em troca ter acesso exclusivo a este conteúdo.
Toda a estrutura e elementos da tua landing page tem de ser totalmente focada na captura de leads – aproveita para dar uma olhadela no guia completo para criar landing pages que convertem que partilhei no meu blog ?
3. Artigos de Blog
O marketing digital está em constante mudança mas ter como suporte um blog é uma das melhores práticas por ser uma plataforma ideal para distribuir conteúdo, educar os visitantes, aumentar o volume de tráfego e captar leads.
Um negócio suportado por blog mostra que uma marca tem a intenção de interagir com a sua audiência e que se preocupa em criar uma melhor relação entre ambos, deixando as pessoas cada vez mais confiantes e seguras.
É igualmente uma forma de te afirmares como a fonte de informação de referência na área e isto irá reflectir-se num número cada vez maior de leads e vendas.
Boas estratégias para captar leads com recurso ao blog passam por adicionar um formulário para as pessoas subscreverem a tua newsletter ou então anexar lead magnets relevantes aos artigos.
E por falar nisso, se o meu conteúdo te é útil, aproveita para subscrever a minha newsletter! É “GRÁTIS” ?
4. Webinar / Lives / Eventos Online
As pessoas gostam bastante deste tipo de conteúdo porque a informação é disponibilizada de uma forma directa e com valor, acompanhada por uma sensação de estarem a receber informação de forma exclusiva.
Conseguirás captar leads a partir de uma landing page especificamente desenhada para recolher as inscrições para este evento – no final, acabas igualmente por alimentar a lista de emails para futuros contactos e campanhas de remarketing.
Finalizado o evento, podes começar a trabalhar em converter as leads recolhidas em clientes compradores, se assim fizer sentido.
Se o webinar oferecer valor e for capaz de responder e solucionar os problemas dos visitantes, as pessoas vão sentir-se envolvidas o suficiente para comprar ou para avançarem para a próxima etapa do funil de vendas da tua estratégia.
5. Transformar Qualquer Sinal Numa Lead
Sempre que alguém tem uma pergunta em relação ao teu negócio, produto ou serviço, tens uma oportunidade de não só responder mas também de captar leads.
Isto pode ser feito através de Messenger, WhatsApp e aplicações do género, fóruns, centrais de ajuda, comentários nas redes sociais e em artigos do teu blog, etc.
Se uma pessoa está a interagir de alguma forma, está desde logo a mostrar um nível de interesse, por mais suave que seja.
Podes redireccionar estas pessoas para uma landing page que responde especificamente às questões colocadas, fornecendo ao mesmo tempo informação adicional com os lead magnets.
Este processo exige uma boa preparação da tua parte porque implica ao mesmo tempo uma resposta clara às perguntas que te são feitas mas também que sejas capaz de gerar mais interesse nas pessoas, enviando-as para outros locais onde possam consumir mais conteúdo.
Considera como se fosse atendimento ao cliente: bom suporte pode ser a diferença entre uma pessoa que te irá seguir com mais atenção ou uma que sai do teu funil e nunca mais volta.
6. Melhor Follow Up Com Automação
Um dos maiores desafios de todo este processo de captação de leads é o de conseguir dar o melhor seguimento a todos os contactos.
Como podemos capturar e ao mesmo tempo nutrir e interagir com todas as leads?
Os negócios geralmente cometem o erro de tentar fazer o follow up a todas as leads de forma manual.
Simplesmente não é escalável – é impossível conseguir acompanhar toda uma audiência ao mesmo tempo que cresces.
A melhor maneira de estar sempre um passo à frente e nutrir a relação com as leads de forma consistente e atribuindo valor é através de ferramentas de automação que respondem segundo a actividade dos clientes.
Conclusão
Basicamente, tudo gira à volta das leads que consegues angariar para o negócio e todo o processo seguinte que envolve uma distribuição activa de conteúdo para que estes potenciais clientes possam caminhar ao longo do funil.
O evento de conversão final é fruto de um conjunto de micro conversões que vão acontecendo durante todo o processo de nutrição de leads.
Exige tempo e compromisso para com as pessoas, que esperam sempre por informação que lhes possa ser útil e, acima de tudo, que seja relevante face ao que procuram.
Por muito mais tráfego e interacção que consigas promover, se não conseguires traduzir esta actividade em contactos efectivos, não terás muita margem de crescimento.
Ficas numa posição delicada, dado que não tens suporte para direccionar estratégias para objectivos mais avançados.
Captar leads, qualificar e nutrir são as acções fundamentais para transformar um utilizador que te visita pela primeira vez em cliente comprador.
