O conceito de Remarketing – também conhecido como retargeting – é uma estratégia que envolve uma abordagem totalmente direccionada às audiências que já demonstraram interesse pelo teu produto mas que ainda necessitam de mais informação e conteúdo para tomarem uma decisão.
Assim sendo, pode-se considerar que todas as audiências personalizadas são audiências de remarketing.
No entanto, a mesma estratégia não vai funcionar para todas as audiências porque cada uma tem interesses e comportamentos específicos e estão numa fase diferente do funil.
Por exemplo, um público que já visitou o teu website está muito mais próximo da conversão do que o público que interagiu com uma publicação do Facebook, o que exige abordagens diferentes.
Outro exemplo:
Imagina que uma pessoa navegou pelo teu website de produtos de beleza e adicionou um creme facial ao carrinho mas que, por algum motivo, não finalizou a compra.
A partir deste momento, podes mostrar um anúncio específico para este utilizador com o objectivo de o convencer a voltar à loja. É aqui que entram também algumas estratégias e podes oferecer, por exemplo, uma amostra do produto ou um cupão de desconto.
Agora que entendes a importância e o potencial desta estratégia, continua a ler este artigo com 8 dicas para campanhas de remarketing que te irão ajudar a aumentar os resultados.
Boas Prácticas & Estratégias de Remarketing
1. Diferencia as Audiências
Como já mencionei na abertura deste artigo, não comuniques da mesma forma para todas as tuas audiências. A segmentação é um dos princípios fundamentais em qualquer estratégia de publicidade, não só para remarketing.
Segmenta sempre as tuas campanhas para te aproximares ao máximo das necessidades e intenções dos teus potenciais compradores e não distribuas o mesmo anúncio para quem teve comportamentos diferentes.
Quanto tempo a pessoa esteve no teu website? Quantas e quais páginas visitou? Adicionou artigos ao carrinho? Esteve apenas a ler um artigo ou descarregou também um ebook?
A resposta a estas perguntas (e a tantas outras) vai determinar o quão “agressivo” podes ser na tua abordagem e qual a melhor maneira de nutrires a tua lead.
Para cada conjunto de anúncios, podes criar diferentes botões de apelo à ação (CTA) baseados nas fases do teu funil de vendas – com ligações para páginas com um objetivo específico.
2. Direcciona as Campanhas
Este ponto parece um pouco vago, mas a ideia que o suporta é muito simples: audiências mais quentes exigem estratégias de remarketing mais assertivas e persuasivas.
Para audiências que acabam de entrar no funil de vendas e que ainda estão a desenvolver um comportamento e aos poucos a mostrar interesse, faz uma abordagem mais suave.
Por audiências mornas/quentes, associam-se eventos mais próximos da conversão:
- Adição de artigos ao carrinho
- Iniciar checkout
- Submissões de formulário de landing page específicas
- Downloads de ebooks
- Assistir a um webinar
Em sentido contrário, audiências ainda com um comportamento longe da conversão em que simplesmente visitaram o teu website, leram alguns artigos ou interagiram com as tuas redes sociais, ainda precisam de mais informação para descerem ao longo do funil.
Aqui o teu foco passará por reencaminhar estas audiências para landing pages específicas e por partilhar conteúdo que lhes permita interpretar o valor que o que ofereces poderá representar para elas.
3. Traça o Objectivo
Se o remarketing é suportado pelos interesses e comportamentos demonstrados por determinadas audiências, o objectivo das tuas campanhas terá de corresponder ao que as pessoas procuraram nesse primeiro momento.
Um dos fundamentos para uma campanha de remarketing de sucesso é determinar que landing pages vais utilizar e que métricas farão sentido para analisar a actividade da tua audiência.
A tua campanha pode ser baseada nos visitantes em geral do teu website, em páginas específicas de produtos ou serviços, na tua landing page ou na interacção com as tuas redes sociais.
Para exemplificar, vou recorrer a uma campanha de remarketing que terá como base a actividade de uma landing page – são óptimas páginas para qualquer estratégia.
Vamos imaginar que o objectivo da tua empresa é alimentar a lista de potenciais clientes nos próximos 30 dias por via de uma landing page que, em troca do endereço de email de um utilizador, oferece uma ebook.
Podes decidir que uma das próximas campanhas de remarketing a criar terá como base a audiência dos visitantes que não realizaram a acção pretendida nesta tua landing page, ou seja, uma campanha para aqueles que não fizeram download do ebook.
Esta percentagem da tua audiência será provavelmente a mais quente e a que te permitirá alimentar a tua lista num período de tempo mais curto.
Porquê mais quente? Porque no fundo, apesar de não terem feito download do ebook, demonstraram já um certo interesse ao clicarem no primeiro anúncio que os direccionou para a landing page.
4. Educar Antes de Vender
Seja um serviço ou um produto, o objectivo final passa sempre por vender e aumentar o retorno.
Mas antes disso, antes de tentar vender, tens de te preocupar em educar e nutrir o teu público sobre a tua empresa e como o teu produto ou serviço pode solucionar os seus problemas. Isto faz com que qualifiques mais as tua audiência e em consequência alcanças vendas maiores e clientes mais regulares.
Daí que as estratégias de remarketing não são única e exclusivamente direccionadas para venda porque uma audiência que acaba de entrar no teu radar e que visita o teu website, blog ou página pela primeira vez, não pode de imediato ser alvo de uma campanha para comprar um produto que ainda está a conhecer.
Para que não seja mal interpretado, claro que podemos tentar vender a audiências frias ou mornas, o que quero dizer é que provavelmente o custo de aquisição será mais alto e, por vezes, pode não ser lucrativo.
Uma estratégia que gosto de trabalhar é redireccionar audiências frias-mornas para landing pages que não têm como objectivo imediato captar leads ou páginas de vendas, mas sim para páginas educacionais ou artigos de blog, com o objetivo de instruir os mesmos.
Não só solidifico a minha posição de autoridade, ajudando a resolver problemas do utilizador, como também aumento o meu reconhecimento e será mais simples vender-lhe no futuro.
5. Actualiza os Elementos do Anúncio
Isto é válido para qualquer tipo de audiência independentemente da qualidade, etapa que se encontra, interesses e comportamentos. A saturação e fadiga de anúncios é um fenómeno real que pode afectar qualquer campanha, mesmo as que apresentam melhores resultados.
No que toca às campanhas de remarketing, o foco é essencialmente o público que ainda não converteu mas que já demonstrou interesse.
Então, as opções são infinitas, mas coloquemos este cenário:
Tens uma campanha de remarketing activa para os próximos 30 dias em que ofereces 15% de desconto para a primeira compra. Depois de bons resultados nos primeiros dias da campanha, notas uma descida no teu CTR e aumento do CPA.
Isto pode ser um sinal de saturação da audiência, um fenómeno que acontece se o mesmo utilizador estiver sempre a ver o mesmo anúncio. Faz as alterações constantemente para renovares o interesse na tua marca, com novas mensagens e imagens.
De qualquer forma, o anúncio até pode estar com uma frequência alta mas se continua a entregar bons resultados… deixa ficar!
6. Email Remarketing
Comunicação via email continua a ser o canal que apresenta melhores taxas de conversão, daí ser muito utilizado em campanhas de remarketing.
Desde logo pela frequência que as pessoas abrem o seu correio electrónico, muitas vezes por motivos de trabalho, mas ambos sabemos que durante o trabalho também gostamos de espreitar as novidades que vão surgindo, certo?
Quando tens uma audiência de lista de clientes, sejam pessoas que subscreveram a tua newsletter, que descarregaram o teu ebook ou que se inscreveram para um webinar em que participaste, tens aqui uma oportunidade de ouro para nutrir ainda mais estas audiências.
Os emails funcionam muito bem como lembretes de eventos que não foram concluídos como, claro está, o abandono do carrinho de compras, reservas de hotéis ou viagens que ao final de um determinado período sem efectuar o pagamento são automaticamente canceladas sem qualquer custo.
As pessoas, ao não concluírem estas acções, não demonstram necessariamente desinteresse. Muitas das vezes apenas precisam de um empurrãozinho para se decidirem.
7. Incentivo Extra a Visitantes Frequentes
O recurso a cupões, descontos e outras promoções para incentivar a audiência a voltar à página do produto que já visitou e concluir a acção de venda no carrinho de compras gera bons resultados.
Quem visita a tua loja e clica na página de um produto, adiciona artigos ao carrinho mas depois abandona o evento, está provavelmente muito interessada em comprar. Mas por qualquer motivo – distracção, preço elevado, falta de tempo para finalizar a compra – esta pessoa acaba por não concluir a compra…
Este é o momento ideal para uma campanha de remarketing a oferecer um cupão de desconto para o produto em questão.
Aqui reside o erro de muitos clientes ou pessoas com quem falo, que apenas se focam na angariação de tráfego e não entendem que se correrem um pouco atrás de quem já visitou a página podem obter óptimos resultados a custos bem inferiores.
As pessoas precisam de se sentirem confiantes antes de efetuar uma compra. Para este tipo de audiência, depois de um determinado período de tempo a navegar pelo teu website e a conhecer melhor o teu negócio por vezes, o que precisam, é de um incentivo e motivação extra para converter.
8. Remarketing Para Clientes Compradores
Antes de qualquer estratégia que queiras implementar para os teus actuais clientes, certifica-te que fazes a devida exclusão desta audiência nas campanhas de remarketing que com foco em novos clientes, pessoas que ainda não converteram.
Certamente não vais querer que os teus clientes mais satisfeitos continuem a ver anúncios direccionados para quem ainda não converteu.
Tudo o que faças aqui é como se fosse uma forma de agradecimento pelo valor que os teus clientes já deram ao teu negócio, para manter a relação e lealdade que conseguiste construir com esta audiência.
Oferece cupões e promoções especiais válidas para as próximas compras, acesso exclusivo a novas funcionalidades, amostras de produtos ou serviços mais recentes, tudo com o que o objectivo de demonstrar que continuas a prezar o valor dessa audiência.
Conclusão
Define bem as audiências, objectivos e direccionamento das tuas campanhas de remarketing, sempre de acordo com a actividade que resulta da tua estratégia generalizada de divulgação e promoção da tua marca.
O importante é perceber as intenções das pessoas e o que mais procuram, dando seguimento a esse comportamento. Mesmo que numa primeira fase não consigas convencer a tua audiência, relembra-lhe que a tua marca será a solução.
Muitas das acções que não são finalizadas não estão relacionadas com desinteresse ou insatisfação das pessoas. Geralmente um pequeno incentivo ou uma mera lembrança do que ficou por fazer são suficientes para um desfecho satisfatório.
É por isso que não deves perder nenhuma oportunidade de chamar de volta quem já se interessou por ti. Estarias literalmente a desperdiçar oportunidades para aumentar as tuas conversões.
Costumo dizer que quem não faz remarketing, desperdiça dinheiro!
E tu, que estratégias de remarketing utilizas nas tuas campanhas? Partilha nos comentários!
