Um dos aspectos mais importantes para qualquer negócio, empresa ou empreendedor é ter a capacidade de vender o seu produto ou serviço e de mostrar o porquê da sua oferta ser melhor que as da concorrência.
Muito provavelmente já deves ter conhecimento que a melhor estratégia para transmitir o valor real da tua oferta é transmitir o impacto que esta terá na vida das pessoas.
Que benefícios me traz a oferta? Que dor ou problema irei resolver com o teu produto/serviço? A oferta é a resposta para a minha necessidade? Se conseguires responder a estas questões, provavelmente serei teu cliente.
Os gatilhos mentais surgem como um dos teus principais aliados quando pretendes vender ou persuadir alguém. Há dezenas de gatilhos mentais, de todos os tipos e com aplicações diferentes, sendo que é possível recorrer a mais do que um em simultâneo.
São constantemente utilizados para quebrar barreiras e objecções, aumentar o sentimento de empatia e identificação pela forma como comunicas e tornar a avaliação do que estás a vender num processo mais simples, fluído e verdadeiro.
Estão intimamente ligados ao lado sentimental do consumidor, onde a razão é colocada em segundo plano e apelamos às emoções.
A lista seguinte apresenta 14 dos gatilhos mentais mais poderosos e eficazes para aplicares nas tuas estratégias de vendas ou na distribuição de conteúdo e informação.
Os Gatilhos Mentais Mais Poderosos
Gatilho Mental da Escassez
A lista não está organizada segundo nenhum critério de importância e/ou eficácia mas, se esse fosse um dos objectivos deste artigo, o gatilho mental da escassez seria um dos que estariam no topo.
As pessoas estão automaticamente formatadas para quererem possuir coisas que são escassas, que nem toda a gente terá acesso a elas – o que está constantemente disponível é deixado para amanhã enquanto que o que está disponível por tempo limitado, não passa de hoje.
Não tanto por uma questão de se quererem mostrar superiores – apesar de poder ser um dos factores – mas também como realização e satisfação pessoal, porque sentimos que alcançamos alguma coisa que não é comum.
O tipo de produto ou serviço não interessa quando aplicas o gatilho mental da escassez – claro que para negócios premium pode representar um peso maior mas a diferença não é significativa – porque o sentimento que queres despertar no consumidor é universal, independentemente de tudo.
Em termos práticos, como podes aplicar esta estratégia ao teu negócio?
O objectivo é promover urgência em torno da oferta e aumentar o apetite por a conseguir obter antes de ficar indisponível.
Existem inúmeras opções, algumas aplicáveis tanto para produtos ou serviços que estejam acessíveis tanto online como offline:
- Stock limitado
- Apenas disponível até uma determinada hora
- Vagas disponíveis limitadas
- Válido para os primeiros X Inscritos
Gatilho Mental da Surpresa
O gatilho mental da surpresa está assente num factor perfeitamente identificável: entregar ao consumidor mais do que aquilo que espera.
Todos gostamos de uma bela surpresa e, no mundo dos negócios, esta velha máxima não é novidade nem sofre alterações.
O formato deste tipo de surpresa não é universal, pode variar e a criatividade é um ingrediente que pode entrar na equação, porque o que realmente interessa é que a experiência para o consumidor seja positiva.
Através de partilha constante de conteúdo, variantes do produto ou serviço, bónus ou brindes são algumas das aproximações possíveis ao que consideramos um gatilho mental.
Ainda aqui há dias fiz um pedido na UberEats e o restaurante enviou-me uma sobremesa, sem qualquer custo. Não sou muito dado a doces mas o gesto foi naturalmente bem recebido.
O overdelivery é uma excelente forma de surpreender e encantar clientes, muitas vezes sem necessidade de grandes recursos ou custos.
Uma surpresa que promove sentimentos positivos faz com que a relação entre consumidor e empresa seja fiel e duradoura. É um dos gatilhos mentais que quererás utilizar com frequência.
Gatilho Mental da Emoção
Um dos pontos que destaquei na abertura deste artigo é o facto dos gatilhos mentais estarem intimamente ligados com o lado emocional e subconsciente do consumidor – 95% das tomadas de decisão são feitas a partir daqui.
Assim, ser capaz de transmitir emoções através do nosso discurso, mensagem, títulos, artigos e qualquer outro tipo de formato de conteúdo ou de comunicação é fundamental para que a empatia e identificação surjam no consumidor face a ti e ao que pretendes oferecer.
Não é fácil aplicar este tipo de gatilho mental porque exige um bom conhecimento daquilo que a tua audiência procura, qual a melhor solução para elas e qual o melhor caminho a percorrer para lá chegar.
Daí que seja bastante comum o cruzamento deste gatilho com outros que falarei um pouco mais à frente na lista, como por exemplo os gatilhos mentais da história, prova social e conversa.
Para um melhor entendimento da força deste tipo de abordagem, faz um teste:
Analisa a tua música ou filme favorito e identifica a razão para que ocupem esse lugar, o porquê de serem tão importantes para ti.
Certamente que te marcaram e continuam a fazê-lo do ponto de vista emocional e, desde então, nunca mais esqueceste essa recordação porque foi capaz de mexer com os sentimentos certos.
Gatilho Mental da Especificidade
O gatilho mental da especificidade promove não só mais confiança em torno da tua oferta como também facilita a interpretação de valor da mesma.
As pessoas gostam de detalhes, de saber ao mais pequeno pormenor como determinado produto ou serviço poderá impactar as suas vidas.
E aqui não falo apenas em termos de tentativa directa de vender. É óptimo ser específico e fundi-lo com a emoção enquanto contas uma história sobre a tua primeira venda, por exemplo.
Ou até mesmo quando partilhas testemunhos de clientes satisfeitos – prova social, um dos gatilhos mentais mais poderosos.
Um outro exemplo:
Se um dia tiveres que mentir a alguém – não estou a incentivar que o faças! 🙂 – adiciona detalhes específicos à tua mentira. O facto de adicionares detalhes vai tornar a tua “história” mais sólida e plausível.
Mas voltando ao exemplo, e agora não estou a mentir, Especificidade + História + Emoção são 3 gatilhos mentais a trabalhar em simultâneo para promover um envolvimento maior entre a tua marca e o consumidor, dando-lhe mais segurança e confiança para optar pela tua oferta.
Gatilho Mental da Credibilidade
O que é que uma empresa ou negócio sem credibilidade é capaz de alcançar? Absolutamente nada.
É provavelmente um dos factores principais que catapulta o sucesso de qualquer negócio. Como é possível construir e, acima de tudo, manter este atributo?
Mostrar resultados.
Não interessa se somos formados na melhor universidade do país, se temos um Tesla de última geração ou se já trabalhamos na melhor empresa do ramo.
É necessário demonstrar o impacto que podes ter na vida das pessoas e como vais conseguir ajudá-las a resolverem os seus problemas.
Uma das melhores formas de o fazer é também recorrendo à Prova Social, gatilho que irei falar a seguir e que certamente já notaste a importância do mesmo.
Gatilho Mental da Prova Social
Testemunhos e casos de estudos são factos inegáveis da qualidade do teu produto ou serviço, sendo formas de expressão da Prova Social, um dos gatilhos mentais que considero mais importante e influenciável.
Não recorri à palavra influenciável para demonstrar a importância deste gatilho por acaso. É nossa tendência agir conforme o comportamento dos outros e procuramos constantemente por experiências que outros já viveram.
Por mais assertivo, sincero e específico que sejas para com a tua potencial audiência, ela irá sempre acreditar mais nos teus clientes actuais e que são capazes de relatar a mudança que o teu produto ou serviço teve nas suas vidas.
Qual é a explicação que arranjas para o sucesso de serviços como o Tripadvisor, Booking, The Fork, entre outros?
É muito provável que já tenhas visitado um destes websites em busca de informações sobre locais que não conheces, sobre forma de teres mais segurança, por exemplo, na escolha do teu próximo restaurante.
É inevitável não consultar as críticas e não formular uma opinião a partir da informação recolhida.
No teu negócio acontece o mesmo, em que a Prova Social também é partilhada a partir de comentários, partilhas, visualizações, etc.
Gatilho Mental da Simplicidade
O gatilho mental da simplicidade é utilizado de forma quase transparente ao longo da tua estratégia mas ajuda bastante a audiência a optar pelo que estás a oferecer.
Vai desde a linguagem que usas à estrutura e design do teu website, landing page, conteúdo e tudo que sirva de avaliação e percepção do valor da tua oferta.
Complexidade causa tracção durante a tomada de decisão, daí que optar por uma linguagem mais fluída e de fácil compreensão, juntamente com um website limpo e que promove uma navegação dinâmica e intuitiva são boas práticas inquestionáveis.
Uma das razões pelas pessoas ficarem tão entusiasmadas com o mercado das novas tecnologias é que em quase todas as ocasiões em que é comunicada uma novidade, ela vai servir para simplificar a vida das pessoas.
E nós gostamos disso!
Se há o caminho A para alcançar um objectivo e é apresentado um caminho B mais simples, sem complicações e de fácil acesso, certamente que a maioria vai optar pela segunda opção.
Gatilho Mental da Autoridade
Se as pessoas consideram o teu negócio como uma das suas referências, maior probabilidade terás de lhes conseguir vender.
Como podes alcançar uma posição de autoridade e notoriedade no mercado em que estás inserido?
Partilha constante de conteúdo e, acima de tudo, conteúdo de valor. Se já o fazes, então já utilizas um dos gatilhos mentais!
Não interessa o canal de distribuição nem o formato, o que interessa é conseguires apresentar à audiência informação relevante que a vai ajudar a resolver algum problema ou a fazer senti-la melhor em algum aspecto.
Veres o teu trabalho associado a outros negócios ou personagens conhecidas, assim como recomendações e menções, também gera autoridade para a tua marca.
Mas não o faças simplesmente pela questão de fama. A partir do momento em que as pessoas têm a percepção de que tens ligações a grandes experts da área, a exigência sobe de nível e terás de estar preparado para lidar e corresponder ao que esperam de ti.
Já agora, aproveita para me seguir no Instagram e Facebook que partilho lá bom (humm) conteúdo.
Gatilho Mental da Antecipação
Um pouco à imagem do sentimento de urgência, o gatilho da antecipação é como se fosse o impulsionador do interesse de alguma coisa que está por vir.
Quando terminas uma temporada da tua série favorita, como ficas quando pensas que vais ter de esperar 1 ou 2 anos até a próxima ficar disponível?
E quando sai o primeiro teaser a dar algumas pistas do que vai acontecer? Parece que somos capazes de fazer o que for preciso só para saber mais.
No momento em que a temporada fica disponível, chega a altura do verdadeiro “Netflix and Chill”.
Aplicando estes princípios ao teu negócio, se estás com intenções de lançar um produto ou serviço, não entregues tudo de uma vez!
Vai revelando pequenos detalhes e benefícios ao longo do tempo, para que o desejo em torno da tua oferta cresça cada vez mais até ao lançamento oficial.
Depois de cultivado este tipo de sensação na audiência podes igualmente recorrer ao gatilho da escassez e revelar que, por exemplo, o teu curso intensivo de Facebook Ads só tem 50 vagas disponíveis.
Uma combinação bombástica de dois gatilhos mentais que se complementam muito bem.
Gatilho Mental da Interacção & Conversa
As pessoas gostam mais de falar e de serem ouvidas do que simplesmente escutar outras pessoas.
Daqui parte a importância de, desde a primeira oportunidade, criar uma relação de confiança com a audiência, onde todas as questões que coloquem vão ser respondidas e esclarecidas.
Se já tens o hábito de fazer lives, webinars, sessões de Q&A ou até mesmo podcasts, dispensa sempre algum tempo para dar uma olhadela no que a audiência está a dizer e interagir com ela.
Promover o diálogo entre todos os intervenientes é fundamental, porque as pessoas vão sentir-se ouvidas e nunca excluídas do que está a acontecer.
Será igualmente uma oportunidade para construir autoridade porque podes desde logo ajudar as pessoas a dissiparem qualquer tipo de dúvida que esteja relacionada com o que ofereces.
Ao longo das redes sociais o raciocínio mantém-se intacto: não tenhas problemas em responder directamente nas campos de resposta. Se for necessário um explicação mais detalhada, aproveita para enviar um email ou entra em contacto via chat.
Gatilho Mental da Controvérsia
O gatilho mental da controvérsia tem tanto de potencial como de perigoso.
É sabido que o que gera polémica e que nos é apresentado de forma algo abrupta capta a nossa atenção, porque recebemos informação quando não estamos à espera e/ou sobre um determinado tema que achávamos fechado.
Daqui nasce o perigo da utilização deste gatilho mental: tens que garantir a 100% que vais conseguir suportar o que vais afirmar, seja através de estudos, dados, estatísticas, qualquer coisa.
Se não o conseguires fazer, perdes credibilidade, autoridade e o teu negócio muito provavelmente entra numa posição delicada e irreversível.
Assumindo que nunca irás optar pelo caminho “habilidoso”, o que de importante tens a retirar sobre este gatilho mental é de que algo disruptivo vai despertar curiosidade e vontade na audiência em saber mais sobre o que estás a falar.
Apenas prepara-te para seres capaz de defender a tua posição.
Gatilho Mental da Intimidade
Já deves ter noção da importância que é conseguir criar empatia com a tua audiência e fazer com que se sinta identifica contigo.
O gatilho da intimidade permite que quebres pequenas barreiras ao longo do tempo e que faças com que as pessoas consigam perceber que apesar de estarem com intenções de comprar um produto ou serviço estão, essencialmente, a fazê-lo através de uma relação com outras pessoas.
O digital trouxe esta desconfiança que por vezes paira no ar das quando se trata de comprar alguma coisa pela internet.
Este é um dos gatilhos mentais que quando usado, por mais estranho que isto possa parecer, demonstra que és uma pessoa exactamente igual à tua audiência.
Partilha acontecimentos do teu dia a dia (mesmo em família), objectivos alcançados, o teu local de trabalho e com quem trabalhas, entre outros.
É uma forma realmente eficaz de iniciar e preservar uma relação saudável com a audiência e, quando chegar a altura de anunciar a tua oferta, a aceitação vai acontecer de uma forma mais natural fruto desta confiança gerada ao longo do tempo.
Gatilho Mental da História
Quem não gosta de ouvir e de se envolver numa boa história?
Deixei este gatilho mental para o fundo da lista pela possibilidade que tem em ser utilizado em conjunto com vários outros: emoção, especificidade, intimidade, interacção e conversa, surpresa…
O facto de ser possível esta fusão com todos estes gatilhos mentais revela muito do potencial que o storytelling pode representar para o teu negócio pelo facto de promover uma ligação através de factos com a audiência.
Claro que aqui volta a entrar em cena a questão da credibilidade, mas não vou entrar em pormenor porque certamente já tens noção do que pode acontecer se não fores autêntico.
Para melhor exemplificar o gatilho mental da história, tenta recordar-te de um produto ou empresa que tem como objectivo resolver um problema de saúde bastante comum na sociedade.
Não é incomum vermos que o empreendedor responsável pela criação da empresa tenha passado pelo problema que agora se compromete a resolver e, através da partilha da sua história de vida, cativa a fundo a sua audiência.
Ao longo do storytelling partilha o que perdeu, o que ultrapassou, como a sua vida era antes e depois de finalmente arranjar solução e é praticamente impossível não sentirmos uma ligação emocional com o que está a contar.
As pessoas adoram ouvir histórias sobre outras pessoas que ultrapassaram bastantes obstáculos até alcançarem o seu sonho.
Transmite a tua história com a audiência e partilha dicas, boas práticas, mudanças que terão de adoptar e problemas que terão de ultrapassar para conseguirem alcançar o mesmo que tu e, no final, apresentas-te como uma das possíveis soluções.
Gatilho Mental do Evento
É sempre inesquecível quando conhecemos pessoas que partilham dos mesmos gostos que nós e que lutam pelos mesmos objectivos.
Agora imagina a energia que representa estares presente num evento em que todos os participantes partilham e desejam alcançar metas semelhantes às tuas. O potencial de crescimento e partilha de experiências é incontável.
Essencialmente, os eventos são óptimas fontes de interacção e ligação com a tua audiência.
Não precisa de ser obrigatoriamente presencial, apesar de que a experiência é completamente diferente e será sempre mais “à flor da pele”, o que importa é que todos os participantes saiam a ganhar de alguma forma.
Uma das grandes armas deste gatilho mental é a de que, automaticamente, faz recurso à escassez porque a audiência sabe que ao não comparecer não terá acesso ao conteúdo.
Conclusão
A ideia fundamental a levar da leitura deste artigo é de que os consumidores precisam de indicadores de confiança e segurança que os façam, com maior certeza, tomar decisões em relação a que oferta escolher.
Os gatilhos mentais são verdadeiros “quebra-objecções”, facilitadores e, de certa forma, orientam a audiência ao longo da jornada do consumidor.
Para além disso, os gatilhos mentais que se baseiam em emoções e sentimentos permitem melhorar e elevar o nome do teu negócio a níveis que fará com que o teu produto ou serviço seja aceite de forma mais natural e com esperança de que será a derradeira solução para os pain points da audiência.
Sempre que possível, inclui os gatilhos mentais nas tuas estratégias e verás que os resultados são igualmente fruto de boas práticas que vão muito além da perfeição técnica das ferramentas que utilizas no teu negócio.
Ah! Não te esqueças de usar gatilhos mentais no teu website. Se te interessar, podes ler também o meu guia completo para criar landing pages que convertem.
Abraço!
